Sebagian besar wirausahawan harus mulai dari awal sekali dan menjalankan bisnis mereka sementara hidup dalam kondisi yang serba terbatas. Dalam pokok pembahasan ini akan menjelaskan bagaimana caranya untuk bisa bertahan pada masa awal yang krisi dari perusahaan baru, dengan kondisi keuangan yang sulit, dengan menjalankan model bisnis yang cocok, menghasilkan mesin uang, masuk ke pasar, dan menelan "pil merah" yang membawa Anda menghadapi kerasnya realitas di dunia.
    Secara kebetulan, beberapa orang berpikir bahwa bisnis bermodal kecil pada dasarnya kurang berarti, maksudnya jika Anda mempertahankan modal yang kecil dan tidak dapat mengembangkan perusahaan dengan dukungan penuh dari pemodal ventura, Anda membatasi diri pada sesuatu yang kecil.
    Model bisnis bersekala kecil memiliki karakteristik sebagai berikut :
  1. Modal awal yang dibutuhkan kecil.
  2. siklus penjualan yang pendek ( di bawah satu bulan )
  3. Jangka waktu pembayaran yang singkat ( di bawah satu bulan )
  4. Pendapatan yang tetap
  5. Cara pengiklanannya dari mulut ke mulut.


Dari sisi pemasukan, mengelola arus kas berarti tidak mengambil kesempatan menjual yang menguntungkan tetapi yang waktu penarikan uangnya panjang. Dari sisi pengeluaran, hal itu berarti memperlama tenggat pembayaran untuk apa pun yang perlu Anda bayarkan.
    Di atas kertas, perusahaan Anda akan kelihatan kurang menghasilkan keuntungan, terutama bila mengingat penjualan yang sudah - sudah. Meskipun demikian, keuntungan di atas kertas merupakan pertimbangan kedua bagi pengusaha bermodal kecil.
    persyaratan di atas menunjuk pada produk dan / atau jasa dan target pasar dengan karakter sebagai berikut :
  • Orang sudah tahu, atau dengan segera menjadi jelas, bahwa mereka butuh produk atau jasa Anda. Anda tidak perlu mendidik konsumen potensial Anda mengenai permasalhan yang mereka hadapi.
  • Produk dan jasa Anda sudah " dengan sendirinya membujuk" konsumen. Artinya, begitu orang menyadari permasalhan mereka dan bagaimana Anda mampu mengatasinya, mereka bisa membujuk diri mereka sendiri untuk mengambil langkah berikutnya dan membeli apa yang Anda tawarkan.
  • Sebuah badai pasar megatren meruntuhkan penghalang bagi Anda. Internet merupakan salah satu ontohnya. ( Namun demikian, sedari bahwa setiap gelombang akhirnya kehabisan tenaganya. Karenanya, Anda harus memiliki "bisnis yang real" ketika itu terjadi.)
  • Anda dapat "mendompleng" pada produk dan jasa yang telah memiliki basis yang kuat dan mapan. Anda mengurangi risiko dengan bertaruh pada produk atau jasa lain yang telah terlebih dulu sukses.
Mengelola arus kas, dan bukannya profitabilitas, adalah praktik jangka panjang, namun sampai Anda bisa duduk di atas tumpukan uang, Anda harus menjalankan bisnis dan menggunakan modal secara amat hati-hati.

MEMBANGUN PERKIRAAN DARI BAWAH KE ATAS
   
    tidak ada pengusaha kecil berpikiran waras yang membuat perkiraan dari atas ke bawah dengan menghitung severapa besar pasar yang di butuhkan oleh sebuah perusahaan untuk menjadi sukses. Ini adalah model yang biasanya mulai dengan jumlah modal dan pekerjaan yang banyak untuk memperhitungkan proyeksi penjualan dari angka tersebut. Sebagai misal, Anda membuka sebuah perusahaan yang menjual akses Internet di China. Inilah model perkiraan "dari atas ke bawa" yang umum :
  • Penduduk China saat ini berjumlah 1,3 miliar.
  • 1% dari jumlah tersebut ingin punya akses Internet.
  • Kami akan mendapatkan 10% dari pelanggan potensial tersebut.
  • Setiap pelanggan itu akan memberikan kepada kami uang sebesar $420 per tahun.
  • 1,3 miliar orang x 1% pasar yang potensial x 10% tingkat keberhasilan x $420/ konsumen = $312 juta. Dan ditambah bonus!! lihat betapa konservatifnya presentasi ini
   Jika Anda mengambil pasar yang cukup besar, tidaklah sulit untuk membodohi diri Anda sendiri dengan berpikir sukses tidaklah sulit untuk diraih. satu persen, misalnya, selalu tampak seperti pangsa pasar yang kecil dan mudah direbut.
    Para wirausahawan kecil dengan modal yang tidak banyak tidak membangun model dari atas ke bawah seperti itu. Bagi mereka, model dari atas ke bawah = model untuk bangkrut! Sebaliknya, mereka membangun model dari bawah ke atas, yang di awali dengan variabel nyata seperti :
  • Setiap hari, setiap tenaga penjual dapat atau berhasil menghubungi atau menemui 10 pelanggan.
  • Ada 240 hari kerja per tahun.
  • Sebanyak 5% dari penjualan berkonversi dalam enam bulan.
  • Setiap penjualan yang berhasil akan menghasilkan uang sebesar $240.
  • Kami dapat merekrut lima orang tenaga penjual tetap.
  • 10 kesempatan/hari x 240 hari/tahun x 5% tingkat kesuksesan x $240/penjualan x 5 tenaga penjual = $144.000 di tahun pertama.
    Anda dapat memperdebatkan angka yang detail dari kesempatan bertemu calon pelanggan per hari, tingkat keberhasilan, rata -rata penjualan, dan semacamnya; poinnya di sini adalah bahwa model dari bawah ke atas menghasilkan perkiraan yang jauh lebih realistis daripada perkiraan pangsa pasar paling pesimitis yang dibuat oleh para konsultan.
    Jika perusahaan Anda bukan perusahaan peralatan bioteknologi atau medis, Anda bisa mengabaikan bagian ini. Bila bisnis Anda selain itu, silahkan membacanya lebih lanjut. Satu dari ciri utama dari bisnis berskala kecil adalah bahwa bisnis menghasilkan produk dan/ atau jasa yang bisa segera di lemparkan ke pasar. cara kerja mereka adalah seperti ini : lemparkan ke pasar, perbaiki, lemparkan ke pasar, perbaiki, lemparkan ke pasar, perbaiki... dan bukannya perbaiki, perbaiki, perbaiki, lemparkan ke pasar. Mesti di akui, ada pro dan kontra terhadap teknik ini.

Pro
  • Arus kas cepat
  • Umpan Balik atas kondisi lapangan
Kontra
  • Citra tercoreng jika ada masalah dalam hal kualitas.
Karena citra yang kurang baik berpotensi besar untuk menjadi negatif, selalu ada ketegangan yang luar biasa dalam memutuskan antara pengiriman atau pelemparan ke pasar dan kesempurnaan produk.

FOKUSKAN PADA FUNGSI, BUKAN PRODUK

Ketika mengeluarkan uang, selalu berfokuslah pada fungsi yang Anda butuhkan, bukan pada bentuk yang tampak. Misalnya, akuntansi yang baik tidak berarti harus menyewa perusahaan terkenal (bentuk) dan kemudian mengasumsikan bahwa pekerjaan akan beres (fungsi). Yang penting adalah fungsi, bukan bentuknya.
    Banyak perusahaan baru yang berusaha menerapkan sistem distribusi yang berlapis - lapis. Itu artinya perusahaan menjual kepada para penyalur, yang menjual lagi produk dan jasa mereka ke konsumen akhir. Landasan pemikiran yang ada di sini adalah bahwa penyalur/konsultan/distributor memiliki kelebihan dalam hal tenaga penjual, popularitas brand, dan hubungan dengan konsumen yang telah terbangun.
    Itu teorinnya, dan biasanya teori ini tidak berjalan dengan baik sebab para penyalur tersebut maunya hanya memenuhi permintaan, dan bukan menciptakannya. Mereka tidak tertarik untuk membantu Anda dalam mengembangkan pasar, mereka hanya ingin masuk ke pasar yang telah bagus. Meski sikap ini kelihatannya Marxis (Groucho), Anda sebenarnya tidak membutuhkan para penyalur yang akan  " menguasai" Anda.
    Ada tiga isu tambahan untuk dipertimbangkan berkaitan dengan sistem distribusi yang berlapis - lapis ini. Pertama, sistem ini mengisolasi Anda dari konsumen. Ketika datang dengan produk atau jasa baru, Anda perlu tahu apa yang salah dan apa yang benar secepat dan setransparan mungkin. Kedua, karena margin labanya kecil, Anda harus menjual dalam jumlah yang besar, dan biasanya hal ini sullit dilakukan mengingat perusahaan Anda masih baru. Akhirnya, perlu waktu yang lama baik untuk membangun sistem distribusi maupun untuk membuat produk Anda bisa memakai sistem itu supaya sampai ke tangan konsumen.
    Karena semua alasan ini, menjual langsung kepada konsumen menjadi sistem yang dirasa lebih baik. Baru setelah Anda berhasil menyempurnakan produk atau jasa Anda dan bisa menjualnya, gunakan tenaga penyalur untuk memperluas, mempercepat, atau memperkuat upaya - upaya Anda. Tetapi, jangan berpikir bahwa penyalurlah yang dapat membangun produk dan jasa Anda atau memberikan umpan balik yang bermutu yang Anda peroleh bila Anda menjual produk itu sendiri.
    Seth Godin, penulis buku The Bootstrapper's Bible, menunjukkan cara sebuah perusahaan bermodal kecil bisa memiliki positioning yang baik terhadap pemimpin pasar atau terhadap cara - cara yang dianggap lazim. Ketimbang mencoba membangun produk dan jasa Anda dari bawah, manfaatkan popularitas brand yang telah ada.
Contoh :
  1. Lexus :"Sebaik Mercerdes atau BMW, tetapi 30% lebih murah"
  2. Southwest Airlines :"Semurah Menyetir Mobil"
  3. 7UP :"The Uncola"
  4. Avis : "Kami berusaha lebih baik"(daripada Hertz)
Positioning terhadap pemimpin pasar atau cara yang standar dalam menjalankan bisnis dapat menghemat banyak ongkos pemasaran, kehumasan, serta promosi dan periklanan. Jadi, gunakan saja "standar emas" di dalam industri Anda dan tentukan poin diferensiasi yang penting bagi brand Anda , sperti :
  • Biaya
  • Keprakttisan
  • Kenyamanan
  • Desain Industrial
  • Keandalan
  • Kecepatan/Kinerja
  • Banyaknya Pilihan
  • Pelayanan Konsumen
  • Lokasi Geografis

MEMBENTUK DEWAN DIREKSI

    Banyak wirausahawan percaya bahwa dewan direksi hanya cocok untuk perusahaan yang telah punya banyak uang dan telah lama beroperasi. menurut teori ini, sampai bisa mencapai keberhasilan itu, perusahaan ini berjalan tanpa dewan direksi atau hanya dengan dewan yang terdiri dari anggota tim internal saja.
    Penalaran seperti ini tidak tepat dalam beberapa aspek, Pertama, petunjuk yang baik selalu bernilai. Kebutuhan akan hal ini tidak tergantung pada tahap perkemangan perusahaan atau jumlah modal yang dimilikinya.
    Kedua, uang, atau besarnya modal yang Anda miliki, bukan satu - satunya faktor yang dapat menarik anggota dewan yang berkualitas. Faktor - faktor lain mencakup seberapa inovatif produk atau jasa Anda, makna apa yang akan Anda tawarkan, dan bagaimana kepribadian Anda.
    Membentuk dewan direksi yang berkualitas, seperti halnya membangun suatu tim yang hebat, tanpa perlu mrogoh kocek bisa menjadi kesaksian yang bagus bagi promosi produk atau jasa Anda. Plus, dewan direksi yang hebat akan membantu Anda untuk memperoleh uang sebanyak yang Anda perlukan untuk membayar dewan direksi yang hebat.

PIKIRKAN HAL HAL BESAR

Usaha berskala kecil sering kali jadi serba salah ketika sang wirausahawan berusaha keras untuk menghemat uang sehingga kehilangan Hal besar. Yang mendorong orang untuk membuka perusahaan baru bukanlah untuk membuat meja kerja dari kayu bekas, bukan pula untuk membuat perusahaan Herman Miller menjadi lebih besar. Berikut adalah daftar hal - hal besar dan hal - hal kecil yang harus di atur wirausahawan

Hal- hal kecil
  • Ruangan kantor
  • furnitur
  • komputer
  • peralatan kantor
  • kartu nama dan kop surat
Hal - hal besar
  • mengembangkan produk dan jasa
  • menjual produk dan jasa
  • mengumpulkan uang untuk mengembangkan produk dan jasa
Selama masih dipandang layak, belilah hal - hal kecil yang murah dan jangan buang uang hanya untuk hal - hal kecil.

EKSEKUSI
Musuh sebenarnya dari usaha kecil bukanlah pengeluaran tetapi, kegagalan untuk mengeksekusi. Jika hanya modal kecil yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk sukses, setiap perusahaan di dunia ini akan memakai kayu bekas untuk dijadikan meja. Hanya karena Anda telah berhemat bukan berarti Anda efektif. karena hal ini, berikut adalah seni eksekusi dari George dan Guy
  • Tentukan dan Komunikasikan Tujuan. Tindakan sederhana menentukan dan mengomunikasikan tujuan dapat memperbesar kemungkinan perusahaan Anda mencapainya. Tujuan yang sama membuat setiap orang menyatukan energi dan menjadi panduan dari hari ke hari berkenaan dengan apa yang perlu mereka lakukan. hal ini dapat diterapkan di setiap aspek kegiatan perusahaan : finalisasi spesifikasi, pembangunan prototipe, penerimaan konsumen awal, pengiriman barang, penagihan piutang, perekrutan, penyelesaian materi pemasaran
  • Ukurlah Perkembangan. Tujuan hanya mungkin dicapai jika Anda melakukan pengukuran atas perkembangan yang Anda capai. sebuah pepatah kuno mengatakan,"Yang bisa diukur bisa di kerjakan." Hal ini juga berarti bahwa Anda mesti menetapkan tujuan yang benar, atau hal - hal yang salah akan terjadi. Di dalam perusahaan yang baru, Anda mesti melakukan pengukuran dan melaporkan hasilnya setiap 30 hari. Ketika perusahaan Anda bertambah besar dan menjadi lebih mapan, Anda dapat mengubahnya menjadi per kuartal.
  • Tetapkan Siapa Penanggung Jawabnya. Jika dibutuhkan waktu lebih dari 10 detik untuk mengatakan siapa penaggung jawab dari suatu tujuan, tentu ada sesuatu yang salah di sini. Demi kebaikan perusahaan Anda, tentukan siapa yang bertanggung jawab atas apa. Seseorang yang tahu bahwa ia sedang dinilai dan bisa mempertanggungjawabkannya akan lebih termotivasi untuk meraih sukses.
  • Berikan Imbalan Kepada Para Peraih Prestasi. Orang yang Anda beri imbalan di perusahaan Anda yang baru adalah meraka yang sukses dalam pekerjaannya. Anda dapat memberikan pilihan , uang, pujian di depan publik, cuti, makan siang gratis atau apa pun terserah Anda.
  • Terus ikuti Sampai Suatu Isu Selesai Atau Menjadi TIdak Relevan. Kita semua suka mengerjakan hal - hal yang baru, yang sedang hangat, hal ini manusiawi. jangan berhenti hanya karena sesuatu menjadi membosankan. Memperbaiki kesalahan mungkin memang membosankan bagi Anda, tetapi tidak bagi konsumen yang baru saja membeli produk tersebut.
  • Ciptakan Budaya Ekesekusi. Eksekusi bukanlah upaya sekali jadi. Bukan pula sebuah proses di mana Anda menandai tujuan Anda seakan - akan guru kelas enam SD Anda sedang mengamati dari belakang bahu Anda. Eksekusi adalah budaya yang menghasilkan kebiasaan yang berlaku di seluruh perusahaan. Satu - satunya cara untuk menciptakan budaya ini adalah jika para CEO memberikan contoh yang benar : menjawab pertanyaan, menyelesaikan masalah, dan mempromosikan orang - orang yang berprestasi. Hal ini mengirimkan pesan yang jelas : Eksekusi dihargai di perusahaan ini.